中國路面機械網出品 2014.09.3 第 10 期
鑫海路機:四大訣竅打造專屬價"質"觀
近年來,工程機械市場持續低迷,對瀝青攪拌設備市場而言無疑也是艱難的時期。而鑫海路機卻在行業低迷中脫穎而出,在全國多個地區,市場占有率保持著穩步上升的態勢,實現了逆勢的上揚。為了探求鑫海路機的奧秘,我們走進企業高層,尋求瀝青攪拌設備企業如何在市場驚濤中行好船舟的訣竅。
江陰市鑫海公路機械材料有限公司董事長周永紅
導語

作為一家集設計、開發、生產、銷售、安裝維修為一體的高新技術企業,鑫海路機致力于生產瀝青混凝土攪拌設備、導熱油加熱瀝青設備、移動式乳化瀝青設備、干粉砂漿混合設備等工程機械。多年來,產品不斷改進,逐步形成品種系列化、標準化,為廣大用戶提供滿意的產品,為我國公路建設發展事業做出突出的貢獻。

周永紅
  • 江陰市鑫海公路機械材料有限公司董事長

人物簡介:

江蘇省江陰人,出生于1970年12月21日,畢業于清華大學工商管理學院,1990年開始工作從化驗員一度做到廠長,1993年開始創立自己的第一家公司,江陰市新華化工廠,任廠長,與自己的兄弟周永君在化工行業開創出一片自己的天地。 后2001年進入瀝青攪拌設備行業,成立江陰市鑫海公路機械材料有限公司,現任董事長。目前在兩兄弟的努力下"鑫海路機"的品牌已在四川湖南等地開花結果。 此外周永紅還多次獲得"江陰市先進工作者","無錫市青年企業家","中國優秀誠信企業家"等榮譽稱號。

訣竅一:保證質量為根本

對于訣竅,周永紅先講了個真實的事例:在2014年的一次施工中,一家施工企業既選擇了鑫海路機的瀝青攪拌設備也選擇了另一家國內大企業的瀝青攪拌設備。兩個設備一起使用,同樣是4000型的設備,鑫海路機的服務人員只有幾人,而另一家企業的服務人員遠遠多于鑫海路機,同時在生產環節上,鑫海路機的4000型設備保持了連貫性的施工,沒有出現大的故障。 同樣是生產40萬噸的料,鑫海路機的設備表現的毫不遜色,但價格卻是另一臺設備的2/3,可以說這次施工給施工用戶帶來了深刻的印象。鑫海路機設備的良好性能經得起檢驗,這是事實不是宣傳。產品要靠實干來宣傳,讓用戶去認可鑫海路機的價值才更有意義。

可見,產品質量上的把控和產品出色的施工可靠性是成功的第一訣竅。據周永紅介紹,鑫海路機自2001年成立以來,始終致力于以瀝青混凝土攪拌設備、導熱油加熱瀝青設備、乳化瀝青設備等工程機械為主打產品的研發生產,逐步完成從產品系列化到標準化的全過程,產品市場遍布全國各地。企業把尊重產品質量放到產品生產的首位,企業不斷加大在產品生產體系上的建立力度。近年來,企業依托由建立核心研發團隊優勢,先后成功研發了烘干筒燃燒器、振動篩等多項瀝青設備核心部件,基本健全了在產品上的技術核心優化覆蓋。

而周永君認為,質量提升的同時,也要去把控好產品成本。只有在質量和成本中找到平衡點,產品在市場上才有質優價廉的競爭優勢。一直以來,鑫海路機都在致力于為高端客戶設計、生產高性能的設備,全面滿足客戶的生產需求及個性化需求,并注重降低客戶的使用成本,為客戶創造最大價值。

相對于其他核心部件依賴進口的企業來說,鑫海路機不僅壓降了生產成本,且掌控了部件質量,通過價格低于市場價、質量高于行業水平的營銷模式。在經濟下滑的大背景下,贏得了大批穩定的客戶群,生產訂單持續上升。不懈的努力讓企業較早的通過GB/T19001-2008國際質量體系認證,形成了向國際市場出口的基本資格。可以說鑫海路機已經很好的把產品的性價比提升到很高的地位。

鑫海路機在加強現代化管理,注重技術進步,新產品開發的同時,更重視產品質量保證體系,嚴把質量關,遵循"以誠為本,質量第一"的原則,做好技術培訓和售后服務。在企業內部形成了從領導到基本員工都懂產品和技術的氛圍,一個良好的技術團隊成為鑫海路機的殺手锏。多年來,產品不斷改進,逐步形成了品種系列化、標準化的型譜。

正因如此,鑫海始終把提高產品質量,使用戶利益最大化作為最終目標。產品質量保證了,性價比高了,產品的信譽才能來。憑借這些符合市場需求的高品質、高性能的設備,鑫海路機快速在市場中崛起。

例如,自2009年至今,鑫海瀝青攪拌站在四川地區共銷售安裝40套站。經售后及代理商統計,用戶們普遍對鑫海路機產品評價很高,尤其是在性價比、售后服務和昂貴設施的終身保修方面讓用戶尤為滿意。以鑫海路機QLB3000型瀝青攪拌樓為代表的產品成功成為四川瀝青攪拌站中占有率最高的產品。

訣竅二:建立一整套創新機制

周永紅總介紹,鑫海路機的企業文化中有一個很重要的一條,就是大膽鼓勵企業員工創新技術,大膽地嘗試在技術上的改進,進而形成一整套的企業內部創新鼓勵機制。企業憑借著自主創新,不斷推出新品,實現了核心部件的自給,不僅降低了生產成本,還在激烈的市場競爭中贏得先機。鑫海路機自主研發的新型全新瀝青熱再生設備,受到了國內多家高速公路管理單位的追捧。

在做精做強主打產品的基礎上,鑫海路機依托新品研發推動企業科技進步。同時積極的探索市場的需求趨勢,以市場為核心來去改進企業的創新機制。讓企業的創新和投入與市場接軌。例如抓住當前環保壓力日益增大、不可再生資源日益緊缺的需求,鑫海路機投入巨資,成功研發了瀝青熱再生設備,通過將瀝青銑刨料"回爐",進行循環再利用,從而變廢為寶。周總介紹,以錫澄高速為例,如果以瀝青熱再生設備對高速路面進行養護、再生,按1噸可節約250元估算,整條錫澄高速用料10萬噸,可節約2500萬人民幣。目前,這一新型全新瀝青熱再生設備已成功申請國家專利。這一新型全新設備的研發成功,預計可給公司帶來5000-6000萬元的銷售收入。因此,從內到外的創新機制成為鑫海路機成功的第二個訣竅。

訣竅三:構建高效營銷體系

營銷體系的完善是鑫海路機的一大特色。鑫海路機在營銷體系上的構建采取了與國內大部分瀝拌企業不同的道路即建立全國范圍內的代理制。周永君認為,由于代理商的普及面較大,客戶資源比較全面,成熟。當然,鑫海路機對經銷商資質的審核要求比較高,企業要求鑫海路機的代理商必須是從事路面機械領域并且在當地有一定知名度的企業;

另外,鑫海路機也會對代理商進行專業的培訓,提高他們的代理水平。讓企業的價值理念深入到代理商體系中去,更好的來服務基層的用戶。

這個體系理念的產生源于鑫海路機要力致于將優質的產品帶向全國各個區域市場。隨著中國瀝青攪拌設備行業的逐漸洗牌,客戶群體也變的越來越理智。周永紅認為工程機械行業未來市場趨勢是比拼性價比。鑫海路機主要優勢在于產品的高性價比,最重要的是要從各個方面去確保設備具有較高的可靠性、穩定性。同時,在產品價格上要比其他企業的低,產品比他們要好,這樣的產品價值理念要通過多種方式去傳遞給用戶,保持營銷渠道的便捷和高效,讓整個營銷體系的參與者都要積極的調動起來,增強營銷體系的凝聚力。自然,不懈努力后鑫海路機的產品得到了不少客戶的青睞。

訣竅四:發展眼光看問題

周永君表示,近年來,工程機械行業的競爭更加激烈,同時也充滿了機遇和挑戰。鑫海路機一直秉承"急用戶之所急,想用戶之所想"的理念,站在用戶的角度考慮問題,吸取用戶的建議,按照用戶的思路走,這樣才能讓企業的發展有方向,走起來才有力量。

鑫海路機以客戶需求為根基,憑借其專業和專注為企業發展的精神,認為沒有成長就沒有未來,沒有挑戰就無法激活企業的活力,傾聽客戶的心聲、分析其內容、制定相關戰略并將其反應到業務和政策上,極大提升了鑫海設備在用戶心目中的影響力。

面對近年來低迷的瀝青設備市場,鑫海路機在冷靜客觀分析市場變化因素的基礎上,繼續保持樂觀的增長的心態。著手采取一定的措施來防止市場可能出現的持續下滑的情況,如在重點市場加大布局,針對老客戶定期回訪等措施提升鑫海路機的品牌影響力。

對于未來,周永紅總認為,市場隨著政府一系列保增長、促發展措施的進一步實施,國內市場還有發展空間,另外隨著國內營銷渠道的不斷擴展,在全國實現區域代理制,鑫海路機道路也將走的更遠。

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